Noticias de China Ceramics Network (Autor: Xiao Fang Ir a la terminal) En la industria cerámica, ha habido un dicho popular que dice: "La gente de Guangdong fabrica ladrillos, la gente de Fujian vende ladrillos. También he oído que las ventas de muchas empresas de cerámica dicen que si desarrollan a una persona de Fujian como cliente". en el área de la que son responsables, será un tesoro encontrado. El pueblo de Fujian siempre ha sido "audaz y astuto", "trabajador" y "gran capacidad para resolver problemas". Con estas ventajas, se ha ganado el honor de "el pueblo de Fujian que es el mejor vendiendo ladrillos".
A finales de 2018, había 137, casi el 10%, de los se eliminaron las empresas de construcción y cerámica por encima del tamaño designado; a finales de mayo de 2019, había 104 más. Con la mejora del consumo, la fisión de canales y la reorganización de la industria acelerándose, con el fin de comprender el dolor de la transformación de más distribuidores de terminales durante el período de reorganización de la industria y potenciar la transformación de los fabricantes en el nuevo período de desarrollo de la industria de la cerámica para la construcción, China Ceramics Network ha estado publicando desde junio de 2018. La investigación de terminales se lanzará en marzo. Hasta el 20 de agosto de 2019, el equipo de investigación de la terminal de China Ceramics Network ha visitado 9 ciudades. Del 10 al 17 de agosto, el equipo de investigación visitó Fuzhou, provincia de Fujian, y básicamente no sintió el impacto del severo entorno en muchos distribuidores de Fuzhou.
"No parecemos prestar mucha atención al entorno general y estamos Sólo somos responsables de vender nuestros propios ladrillos. Eso es todo”. Esto es lo que más escuchó el equipo de investigación de los comerciantes de baldosas cerámicas durante su visita a Fuzhou. Sin embargo, ¿el entorno general realmente no tiene ningún impacto sobre los distribuidores de Fuzhou? A través de visitas, el equipo de investigación descubrió que el número de casas entregadas en Fuzhou en 2019 fue de solo unas 10.000 unidades, una disminución del 60 % en comparación con el año pasado. El mercado incremental se ha reducido significativamente. Si se dice que el entorno general no tiene ningún impacto en los distribuidores de Fuzhou, no lo creerían. Pero ¿por qué los comerciantes de Fuzhou pueden estar tan tranquilos? Al entrevistar a más de 30 distribuidores de canales en el mercado de Fuzhou, investigamos pequeñasEl grupo una vez más mejoró su comprensión del mercado:Solo se piensa en la temporada baja, pero no existe mercado fuera de temporada.
Esta frase definitivamente no es una bofetada, pero los distribuidores pueden usarla fuera de temporada El primer motivo de tranquilidad. El equipo de investigación también espera que a través del resumen de la encuesta de Fuzhou, todos los albañiles de la industria cerámica tengan la mente tranquila para albañilería fuera de temporada.
一
Reconoce tus propias ventajas y hazlas No avanzar nunca a ciegas
Después de visitar grupos de distribuidores en Fuzhou, el equipo de investigación descubrió que tienen graves problemas -Capacidad de resolución Básicamente, existe poca dependencia de los fabricantes upstream, y ellos tienen una voz particularmente fuerte cuando cooperan con los fabricantes upstream. Debido a esto, cuando se les preguntó sobre su necesidad de asistencia por parte de los fabricantes, muchos distribuidores en Fuzhou respondieron con niveles relativamente altos de satisfacción. Sólo unos pocos tenían algunas sugerencias para mejorar el desarrollo del color del producto y el diseño de la tienda. Los distribuidores de Fuzhou generalmente creen que en medio de una importante reorganización en la industria, lo más importante es que los profesionales relevantes en las diversas cadenas de suministro de la industria de la construcción y la cerámica deberían volver a sus aspiraciones originales, cumplir con sus deberes, y hacer lo que deben hacer bien.
Por esta razón, los distribuidores de Fuzhou son los que más dicen: Vendemos aquí Cada uno tiene su propia forma de hacer negocios, sólo tenemos que vender bien nuestros propios productos.propios ladrillos. Con este fin, cuando el equipo de investigación recopiló los datos de la encuesta, descubrió que los distribuidores de Fuzhou primero se centraron en el desarrollo de equipos y canales en el proceso de operación y operación de la marca local, y luego se centraron en la decoración y expansión de las tiendas en el mercado local. Las tiendas de todos los distribuidores entrevistados por el equipo de investigación están equipadas básicamente con dos o incluso seis o siete diseñadores residentes. Sin embargo, la marca Asia Ceramics en la primera tienda de Fuzhou Hongxing solo tiene una sala de exposición de más de 270 metros cuadrados. Su equipo de tienda es de hasta 11 personas. Este también es un fenómeno relativamente raro en otras ciudades.
Todas las consideraciones de gasto son para el rendimiento, esta es una operación del distribuidor de Fuzhou La naturaleza pragmática del negocio de mudanzas de ladrillos. Muchos distribuidores a los que les ha ido bien también creen que abrir una tienda a ciegas en el mercado actual es definitivamente un callejón sin salida. En el mercado de Fuzhou, debido al fuerte poder de consumo de los grupos de consumidores de nivel medio a alto y a la contracción de los grupos de consumidores de nivel bajo, el área de tiendas de marcas de cerámica nacionales en Fuzhou está disminuyendo actualmente, mientras que la expansión de las tiendas. La velocidad de las marcas de ladrillos importadas se está acelerando. Muchos distribuidores dijeron que aquellos que actualmente se están desarrollando en el mercado de ladrillos importados son definitivamente distribuidores que han tratado con grupos de clientes de alto nivel antes, o tienen una sólida solidez financiera, o tienen equipos con experiencia en atender a grupos de clientes de alto nivel. Si no los tienen, nunca seguirán ciegamente la tendencia.
二
Siga las tendencias de la industria y sea independiente Resolver problemas
En el proceso de entrevistar a más de 30 distribuidores del canal Fuzhou, el equipo de investigación descubrió que el 90% de los distribuidores a los que les va bien en el mercado local van a Foshan casi todos los meses para conocer las tendencias de la industria y las tendencias de sus propias marcas. Por supuesto, esto tiene mucho que ver con la proximidad de Fujian a Guangdong y su conveniente transporte. El equipo de investigación descubrió que, en la actualidad, las tendencias de productos en el mercado de Fuzhou siguen de cerca las de Foshan. Las categorías de productos son principalmente tableros grandes y los colores son principalmente blanco y negro. sigue siendo la corriente principal del mercado, pero las 600 × 1200 mm y 750 × 1500 mm se convertirán en especificaciones que seguirán directamente la tendencia principal.
Al investigar el peso de las decisiones de compra de ladrillos de los consumidores, el equipo de investigación encontró que, entre los consumidores locales en Fuzhou, el 50% compra baldosas cerámicas de forma independiente, el 20% las compra recomendadas por diseñadores y el 30% son empresas de paquete completo y medio paquete (de las cuales el 30% son de paquete completo y el 70% son de medio paquete). paquete) . Por lo tanto, muchos distribuidores de Fuzhou creen que los canales minoristas todavía tienen un gran potencial en Fuzhou.
El equipo de investigación entrevistó a un distribuidor al que le está yendo bien en el canal de diseñadores en Fuzhou negocio. Como personal relevante en upstream y downstream, todos sabemos que la marca A representada por este distribuidor solía ser una marca que se centraba en las ventas de exportación y no tenía ventajas nacionales sobresalientes. Incluso antes experimentó una caída en el camino hacia las ventas nacionales. , que coincidió con la recesión de 2015. Sólo en la industria se ha convertido en un caballo oscuro que se escapa de la industria. Sin embargo, este distribuidor ha representado a la Marca A durante más de diez años y nunca ha representado a una segunda marca. El equipo de investigación preguntó: "¿Cómo se puede desarrollar el mercado con confianza cuando la Marca A no tiene ninguna ventaja competitiva? ¿Y qué pasa?". ¿persiste?”
"De hecho, cada fábrica tendrá sus propias deficiencias, pero al principio Elegimos al agente. Esta marca también ha sido inspeccionada repetidamente. Los empresarios debemos entender que los consumidores están haciendo negocios con nosotros, no con la marca que usted representa, por lo que si no nos va bien, solo podemos culparnos por nuestra falta de capacidad. , no el fabricante Sí, iré a Foshan para encontrar una manera de compensarlo. Todos nuestros grupos de clientes anteriores como diseñadores necesitaban muchos accesorios de productos, así que.La marca del agente original no estaba disponible, así que fui a Foshan a buscarla yo mismo. No puedo dejar de hacer este negocio sólo porque la marca que represento no existe. Culpar ciegamente a la fábrica no ayudará. "Dijo el comerciante con franqueza.
Había una vez un dicho que hacía sopa de pollo: "Los huevos, cuando se rompen romper desde el interior es vida, romper desde el exterior es presión y romper desde el interior es crecimiento "Cuando visitaba a los distribuidores en Fuzhou, rara vez escuché quejas sobre el mal ambiente y la insatisfacción con el sector upstream. Los fabricantes de marcas más personas dijeron: "Todos nosotros, la gente de Fuzhou, tenemos nuestras propias formas de vender ladrillos y todos tenemos nuestras propias formas de hacer las cosas. Si no podemos vender bien los ladrillos, solo podemos decir que no somos lo suficientemente capaces. ." p>
三
Mantener marcas a largo plazo y cultivar canales regionales
Después de entrevistar a más de 30 distribuidores de canales en Fuzhou, el equipo de investigación descubrió que actualmente En Fuzhou, las marcas que obtienen buenos resultados incluyen Dongpeng Ceramics, Nobel Ceramics, L&D Ceramics, Romario Ceramics, General Ceramics, Gold Medal Asia Ceramics, Kamiya Ceramics, etc. Los distribuidores básicamente han mantenido las marcas durante más de diez años, la mayoría de ellos relativamente. canales de ventas o grupos de clientes estables y saludables, y el entorno general no tiene mucho impacto en ellos.
Chen Dengxiang, director general de Fuzhou Xinyating Building Materials Co., Ltd. (distribuidor de Roman Leo Tiles & Xinghui Tiles en Fuzhou) informó al equipo de investigación que su empresa actualmente ventas Del volumen total, los canales de ingeniería representan el 50%, la distribución representa el 30% y el comercio minorista representa solo el 20%. En el sistema de distribución de Xinyating Building Materials Fuzhou, hay casi 20 distribuidores, más de 3.000 metros cuadrados de área de almacenamiento. y servicios operativos de apoyo a la distribución Con más de una docena de empleados, ha formado un equipo de servicio completo para la gestión de almacenes, facturación, programación logística, promoción y operaciones, etc. Chen Dengxiang compartió con el equipo de investigación que puede desempeñarse bien en el. dos canales de ingeniería y distribución en el mercado de Fuzhou. En primer lugar, debido a la "lealtad a la marca y la tenencia a largo plazo".
Chen Dengxiang admitió francamente que eligió representar los mosaicos de Romario basándose enteramente en Él tenía Inspeccionó y comprendió exhaustivamente todas las marcas en Foshan antes. Era importante elegir una marca que se adaptara a él desde el principio. A lo largo de los años, ante la tentación de diversas políticas de inversión de marcas y el impacto de los elevados beneficios, siempre ha insistido en vender baldosas cerámicas de la marca que representa y nunca vende baldosas cerámicas de otras marcas. Es precisamente por más de diez años de acumulación que se ha ganado la confianza y el reconocimiento de muchos grandes promotores inmobiliarios y precisamente por eso, todos los distribuidores, como él, han mantenido estas marcas durante mucho tiempo y básicamente se han establecido; Franquicias de marcas independientes, después de más de diez años de arduo trabajo y acumulación, al copiar el sistema de servicio del distribuidor del fabricante en sus propios canales de gestión de distribución, el sistema de distribución actual de Xinyating Building Materials está funcionando muy bien.
Fuzhou Huiwangju Building Materials Co., Ltd. (Fuzhou Gold Medal Asia Tiles General Distribuidor) El director general Lin Shanqiang ha actuado como agente financiero en Fuqing (una ciudad a nivel de condado bajo la jurisdicción de Fuzhou) desde 2009.Desde la marca Asian Tiles, también ha sido un modelo para mantener la medalla de oro Asian Tiles durante mucho tiempo y crecer junto con ella. En 2012, Gold Medal Asian Tiles alcanzó una leyenda en la industria de 8,6 millones de yuanes en ventas minoristas en Fuqing en 20 días. En 2018, ingresó al mercado de Fuzhou. Lin Shanqiang dijo con franqueza que antes de estar en Fuqing, sus principales canales comerciales eran el canal de construcción de cemento y el canal de referencia de clientes. Después de mudarse a Fuzhou, según los cambios del mercado, es posible que tenga que cambiar el enfoque del desarrollo del canal del cemento anterior. canal de construcción al canal de diseñador, pero debido a la acumulación de más de diez años de operación de la marca Gold Medal Asian Tiles, se ha formado un buen sistema de servicio postventa. El personal del equipo de operación básicamente ha desarrollado un buen sentido. Brick eventualmente se hizo amigo, así que ya fuera un cambio en el mercado o un cambio de canal, no le preocupaba en absoluto. Lo único que tenía que hacer era ayudar a todos a servir. clientes y expandir la presencia local de Gold Medal Asia Tile con una mejor reputación de servicio.
Una botella de vino de uva requiere miles de frutas para elaborarse, y la cáscara y Tira las heces al pájaro. La sabiduría de las uvas se transmite de generación en generación, una parte se filtra y otra se elimina y se lleva el viento. La importancia de prestar atención a la precipitación de la marca es: Ningún desarrollo de canal se puede lograr de la noche a la mañana. Si desea convertir el canal de ventas de una marca en un canal de crecimiento benigno e incondicional de riqueza, solo puede mantenerlo durante mucho tiempo y. cultivarlo intensivamente.
