Donde hay personas, hay decisiones, y donde hay decisiones, habrá éxito o fracaso. Es parte de la naturaleza humana buscar ventajas y evitar desventajas, y buscar el éxito rápido y los beneficios instantáneos. El país es fácil de cambiar, pero la naturaleza es difícil de cambiar. Esto plantea grandes exigencias a los responsables de la toma de decisiones. ¿Tiene conocimiento, coordinación, toma de decisiones, ejecución y adaptabilidad? ¿Geometría de colores?
La historia ha demostrado innumerables veces que el costo de una toma de decisiones fallida no es pequeño. "Zhuge es cauteloso en su vida, pero Lu Duan no se confunde en las cosas grandes". Agarre lo grande y suelte lo pequeño, elimine lo áspero y extraiga la esencia, guíe al toro por la nariz y el índice de éxito de la decisión. -La producción aumentará considerablemente.
Para las tiendas de materiales de construcción, los beneficios de las actividades de la alianza son obvios: operaciones grupales para aprovechar el mercado; reducción de costos y intercambio de recursos; experiencia del equipo y mejora del desempeño de la gestión y beneficio mutuo para la marca... Cuando el gerente de la tienda lo decide; Para lanzar actividades de alianza, las siguientes 18 preguntas deben tener respuestas claras y favorables.
1. ¿Es apropiada la fecha del evento?
"El arte de la guerra de Sun Bin: Guerra lunar": "El clima, la ubicación correcta y la armonía de la gente, si no tienes los tres, habrá un desastre incluso si ganas". ocupa el primer lugar y tiene su propio significado profundo. La fecha del evento, la hora, el clima, el tiempo, etc. son requisitos previos para el éxito.
2. ¿Existen otras actividades de alianza?
La Liga No. 1, la Liga de Campeones, la Liga Diamante, la Liga Medalla de Oro... todo tipo de ligas vienen en diversas formas. Varias actividades son infinitas y abrumadoras.
En circunstancias normales, cuantas más actividades similares haya en el mismo período, más grave será el desvío del cliente. "Cuál de las dos desventajas debería considerarse menor y los dos beneficios deberían considerarse más graves". Es una decisión inteligente buscar ventajas y evitar desventajas.
3. ¿Dónde está el lugar de aterrizaje?
"Las naranjas cultivadas en Huainan se llaman mandarinas, y las que se cultivan en el norte de Huaibei se llaman mandarinas. Las hojas son similares, pero el sabor real es diferente. Entonces, ¿cuál es la razón? El agua y el suelo son diferentes".
PresupuestoSi es posible, elegir lugares u hoteles con alta visibilidad, transporte conveniente y servicios considerados ayudará a los clientes a asistir al evento y mejorar el rendimiento.
4. ¿Qué marcas de materiales de construcción participan?
Marcas como puertas, ventanas, revestimientos cerámicos, baños, techos, gabinetes, guardarropas, pisos, lámparas, papeles pintados, cortinas, muebles, electrodomésticos, etc. pueden formar alianzas. ¿Qué relaciones son lo suficientemente amistosas como para darme órdenes? ¿Quiénes son las marcas competidoras? ¿Qué tamaño tiene el stand? ¿Dónde están las diferencias? Debe saberlo todo.
5. ¿Se debe contratar a un tercero?
"Un soldado está en un estado de furia, y un general está en un nido de furia." Muchas actividades de alianzas tienen resultados insatisfactorios y están estrechamente relacionadas con terceros.
¿Deberíamos invitar a un tercero? ¿Qué tipo de tercero deberíamos invitar? ¿Tiempo completo o tiempo parcial? ¿Paquete completo o medio paquete? "El éxito también es un tercero, el fracaso también es un tercero". Está en juego el éxito o el fracaso, así que no seas descuidado.
Xjia.com, desarrollado a partir de Shanghai Group Buying Network, celebró eventos de materiales de construcción en Shanghai y Hangzhou. En su apogeo, los propietarios de marcas primero pagaban una tarifa de inscripción a partir de 200.000 y luego hacían cola. Pero siempre que puedas hacer fila para participar, definitivamente ganarás mucho dinero.
En los últimos años, las actividades de la Alianza de Materiales de Construcción del Área de Yiwu han sido populares y bien conocidas. Casi han monopolizado el mercado de terceros y se han irradiado rápidamente a los condados y ciudades circundantes como Dongyang, Jinhua, Pujiang, y Yongkang.
Los terceros de tan alta calidad son raros. Desde la perspectiva de muchas tiendas de materiales de construcción, la mayoría de los terceros son como unos cabrones, buenos pidiendo dinero e irresponsables. El amor es profundo, el odio es intenso, cuanto más amas, más odias. "Es mejor confiar en uno mismo que en un tercero".
6. ¿Es efectiva la planificación?
Tres puntos de planificación, siete puntos de ejecución. Antes de trasladar a los soldados y los caballos, lo primero es la planificación. "El Arte de la Guerra: Capítulo de Planificación": "Si no hay batalla pero el templo se considera ganador, se debe contar como más; si no hay batalla pero el templo se considera perdedor, debe contarse como menos. ¡Más es el ganador, menos es el perdedor y, además, nada cuenta!" Si lo miro de esta manera, veré el resultado."
Planes de investigación, planes temáticos, promoción¿Los planes de publicidad, planes de incentivos, planes de pedidos, planes de cronograma, planes de capacitación, planes en el sitio, etc., son completos y razonables y pueden implementarse rápidamente?
Hangzhou Linping ×× Building Materials representa muchas marcas de azulejos de cerámica y artículos sanitarios. El volumen de envío anual de un solo fabricante de marcas de azulejos de cerámica supera los 20 millones. Durante la celebración del 20 aniversario, invitamos especialmente a un tercero a operar. El plan dado fue exactamente el mismo que el de otra campaña de marca, e incluso el nombre de la marca no fue cambiado. Los resultados se pueden imaginar. Al cabo de una semana, el guía de compras de la tienda y el profesor externo hablaban casi todas las noches. Las puntas de las agujas están una contra la otra, lastimándose unas a otras.
7. ¿Es correcto el mecanismo de toma de órdenes?
El mayor valor de la alianza es darse órdenes unos a otros. Muchas marcas están interesadas en las alianzas y las valoran.
Muchas actividades de la alianza tienen políticas de coordinación. "Si pides 2 productos de marca en el sitio, recibirás un horno microondas gratis; si pides 5 productos de marca, recibirás un purificador de aire; si pides 8 marcas de productos, recibirás un aire acondicionado autolimpiante (con un consumo mínimo de 4.500 yuanes por marca)..." El formulario, es solo la versión 1.0 de la Orden de la Alianza.
La mecanización, la estandarización y la normalización de los pedidos son signos importantes de una alianza de alta calidad.
8. ¿Cómo aumentar el flujo de clientes?
Si no puedes atraer tráfico sin gastar dinero, ¿cuál es el valor de un trader? El bajo coste, la creatividad y los buenos resultados son el camino a seguir.
¿Vender tarjetas para atraer tráfico? ¿Intercambio y drenaje de recursos de clientes? ¿Desvío de relaciones públicas? ¿Tráfico publicitario? ¿O tráfico en línea? Si no puedes impresionarte a ti mismo, no podrás impresionar a tus clientes.
9. ¿Qué políticas preferenciales se ponen en marcha?
"Si no empiezas temprano y sin obtener ganancias, serás una pérdida de dinero". Todo el mundo espera tener un pastel en el cielo.
Además de las políticas preferenciales formuladas por la alianza, ¿cuáles son las políticas adicionales para que las marcas promuevan pedidos? ¿Enviar dinero? ¿Dar regalos? entregar mercancías? O servicio de entrega?
¿Qué son los productos que atraen tráfico, los productos que mueven el volumen, los productos rentables y los productos de imagen? ¿Cuál es el precio? ¿Se lanzarán paquetes? La tradición de agarrar sobres rojos, romper huevos de oro y sortear grandes premios¿Quieres utilizar los "tres ejes" para promocionar pedidos?
¿Quién representa la marca en el escenario para presentar las instrucciones? ¿Qué materiales y materiales de audio y video se necesitan?
¿Cómo podemos "conmover los corazones de las personas, ser respetuosos con los precios" y ser rentables?
10. ¿Qué tipo de stand debo elegir?
“El primero es la ubicación, el segundo es la ubicación y el tercero es la ubicación”. El famoso dicho del Sr. Li Ka-shing sobre la inversión inmobiliaria también se aplica a la elección de tiendas y stands.
¿Dónde está ubicado el stand? ¿Qué tan grande es el área? ¿Cómo es el diseño circundante? ¿Quién lo diseñará? ¿Cómo diseñar? ¿Qué productos se muestran? ¿De qué materiales están hechos? ¿Cuándo se montará y desmontará la exposición? ¿Quién es responsable del montaje y desmontaje de la exposición?
El stand no trata sólo de la imagen de marca, sino también de intereses vitales. Cumple con tu deber, ¿a quién más me preferirías?
11. ¿Cuánto cuesta la actividad?
¿Hablar de dinero hiere los sentimientos? ¡No hablar de dinero pone en peligro la vida! En los negocios no hay negocio sin ganancias.
¿Cuál es el desglose de costos? ¿Los gastos de actividad son básicamente los mismos que los ingresos esperados o son una ganancia o una pérdida? ¿Cómo pagar?
Sólo cuando sabes lo que estás haciendo puedes mantener la calma.
12. ¿Cómo realizar la capacitación?
La clave para retener a las personas son dos palabras: dinero y experiencia. "Qian" representa progreso y futuro, promoción y reconocimiento.
La formación producirá talentos y cuadros. La formación es el mejor beneficio.
¿Quién es responsable de la formación? ¿Cuándo es el entrenamiento? ¿Dónde está el lugar de entrenamiento? ¿Cuál es el contenido de la formación? ¿Existen evaluaciones e incentivos?
13. ¿Cuál es el rendimiento objetivo?
Warren Buffett: “Principio 1: Preservar su capital es lo más importante Regla 2: Nunca olvide la Regla 1.”
La intención original de invertir es obtener ingresos. Como ha invertido, naturalmente espera obtener beneficios. ¿Cuál es el objetivo de ventas del evento? ¿A cuánto asciende el aumento interanual? ¿Cuánta ganancia? Dejemos que los datos hablen. Formular científicamente tareas de ventas.
Por lo general, existen dos formas sencillas y efectivas de establecer objetivos de ventas durante un evento. Una es multiplicar el rendimiento promedio de ventas en tienda en los últimos tres meses por 1,5 como tarea básica, multiplicar por 2 como tarea de sprint y multiplicar por 3 como tarea de desafío. La otra es que la tarea anual del contrato de agencia se divide por diez veces 2 y luego se multiplica por 1,5 como tarea básica, la tarea anual se divide por diez veces 2 y luego se multiplica por 2 como tarea de sprint y la tarea anual se divide por diez por 2 y luego se multiplica por 2. Toma 3 como misión de desafío.
14. ¿Cómo motivar al equipo?
¡Los recursos humanos son el primer recurso! Todas las competiciones son, en última instancia, competiciones de talentos. Ponga a las personas en primer lugar y aproveche al máximo sus talentos.
La premisa de la motivación del equipo es la descomposición de objetivos. ¿Cómo desglosar los objetivos de ventas? ¿Cómo se divide el equipo en grupos? ¿Cuáles son las tareas diarias y semanales de cada persona y de cada grupo? Sólo con objetivos claros podremos ganar la batalla.
Los incentivos se dividen en positivos y negativos, y se deben considerar plenamente los "cinco principios principales": individual y de equipo, más recompensas y menos recompensas, materiales y espirituales, recompensas y sanciones, a corto y largo plazo.
Una encuesta muestra que el trato indiscriminado hacia los empleados es una de las razones importantes de la pérdida de empleados excelentes. Está bien buscar la equidad, la justicia y la apertura. Como no lo entendí, lo seguí. En ausencia de absoluta equidad, justicia y apertura, es extremadamente importante brindar atención material y espiritual adicional a los empleados destacados en privado. De lo contrario, tratar a todos los empleados por igual será injusto para los empleados sobresalientes, lo que significa que no importa qué tan bien se desempeñen, no se diferencian de las personas mediocres.
15. ¿Qué suministros se deben preparar?
El mantra de doce caracteres de la gestión de operaciones: "Responsabilidad por los derechos, producción, suministro y comercialización, cantidad de costos y ganancias, personas, propiedades y materiales".
El alcance de las "cosas" es muy amplio. Tarjetas de alianza, manuales de alianza, páginas individuales, álbumes, tarjetas de presentación, marcos de portales, calcomanías para ladrillos, tableros KT de cotizaciones, obsequios, premios, ropa, certificados, pedidos de ventas, carpetas, calculadoras, bolígrafos para firmas, herramientas de testimonio de productos, máquinas POSE, pagos Códigos QR, etc... Aprovecha todo al máximo.
16. ¿Cómo realizar más pedidos?
Siete pasos para cerrar un trato rápidamente: invitar, dar la bienvenida, recibir, provocar, firmar, enviar y transferir. Cada palabra es una pregunta universitaria.
Utilice todas sus fuerzas para invitar a los clientes, ingrese rápidamente al estado de ventas, sonría primero y dé una cálida bienvenida a los invitados, identifique a los clientes con atención, elogie a los clientes, sea bueno haciendo preguntas, descubra las necesidades reales de los clientes, venda políticas en lugar de productos, disipar las dudas de los clientes y transmitir el ambiente, obsequios, premios, etc. para facilitar la firma de los pedidos en el momento oportuno. Al despedir a los invitados, no olvide ser afectuoso y atractivo, y pedir ayuda para presentar a otros. clientes.
17. ¿Cómo transferir pedidos rápidamente?
Después de mucho esfuerzo, se pagó el depósito, pero ¿aún se realizó el pedido? Gold Medal Sales nunca tolerará un accidente tan trágico.
Después del lanzamiento del evento, ¿cómo transferir pedidos rápidamente? Sea cortés primero y luego use la fuerza, la coerción y el incentivo.
Se puede solicitar el pago completo por la medición de la habitación, el diseño, la confirmación de los planos, antes y después de la entrega, etc.
El inventario es urgente, los obsequios y premios escasean, los fabricantes tienen que esperar mucho tiempo para distribuir los productos, problemas de diferencia de color en diferentes lotes, la entrega está demasiado ocupada, es difícil encontrar buenos maestros de mosaicos, empresas de decoración del hogar están instando, el progreso de la decoración puede retrasarse y la decoración final puede perderse. La mejor temporada de mosaico, etc., puede utilizarse como motivo para presionar a los clientes, exigir el pago completo y obtener calificaciones de servicio prioritarias.
18. ¿Cómo realizar un pedido grande?
¡El rendimiento cura todas las enfermedades y los pedidos grandes alivian miles de preocupaciones! ¿Es amor por los pedidos grandes o pequeños? ¡Un gran pedido es amor verdadero!
Ampliar el alcance del uso de ladrillos, mejorar la calidad del producto, desde productos individuales hasta productos múltiples, desde productos de baldosas cerámicas hasta baldosas cerámicas + materiales auxiliares, desde productos hasta procesamiento, desde productos hasta servicios, desde elegir otras marcas hasta elegir esta marca. , de otras industrias El valor de los pedidos de los clientes se puede ampliar en la industria de las baldosas cerámicas.
Ferias del hogar, festivales de decoración del hogar, sesiones de negociación, sesiones de compra grupal de materiales de construcción, festivales de compra de decoración... las actividades de alianza se suceden una tras otra, tanto buenas como feas.
"Mantén la calma cuando te enfrentes a grandes acontecimientos. Si no crees que hoy no existen sabios antiguos!" Haz algunas preguntas más, ¿por qué? Captar el núcleo, captar los puntos clave, integrar personas, propiedades y control.¡Importe costos y beneficios, iguale responsabilidades y derechos!
Mira con desprecio la vida y la muerte, si no lo aceptas, ¡hazlo! Mientras no puedas hacerlo hasta la muerte, ¡hazlo hasta la muerte!
