Permítame hacerle una pregunta: después de que los clientes entran en una tienda de azulejos de cerámica, ¿qué preguntas les suele hacer? ¿Posicionamiento de precios? ¿Usar ubicación de ladrillo? ¿Progreso de la construcción? ¿Qué estilo te gusta? ¿Ya comenzaron las obras? ¿Ha comenzado el agua y la electricidad? ¿Tamaño del área? ¿Cómo es la iluminación del apartamento? ……
A muchos clientes no les gusta tomar la iniciativa de hablar cuando entran a una tienda. Los guías de compras hacen preguntas de manera proactiva, lo que no solo puede romper su silencio, sino también ayudarlos a comprender mejor sus necesidades y recomendar mejor los productos correspondientes según su tipo a través de la conversación. Solo pensando desde la perspectiva del cliente y resolviendo sus inquietudes, los clientes podrán reconocer su carácter, marca, servicio y profesionalismo.
Pero muchas guías de compras van directamente al tema para presentar productos después de que los clientes responden a sus preguntas primero, no saben cómo elogiar a los clientes, mostrar su profesionalismo al mismo tiempo y luego presentar los productos. Sólo así los clientes serán más receptivos a la próxima presentación de su producto.
Con referencia a casos de ventas reales, el autor ha clasificado tres tipos de técnicas de venta según el tipo de casa, el progreso de la decoración de la casa y el propósito de la casa.
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Palabras para tipos de casas
En las ventas normales, los tres tipos más comunes de casas para clientes son villas, suites y casas de construcción propia. Entonces, cuando los clientes responden a la guía de compras que su casa es uno de estos tres tipos de casas, ¿cómo deberían elogiarlos rápidamente y luego recurrir al punto de evidencia para ganarse la confianza del cliente y obtener un pedido? Las palabras específicas son las siguientes:
▌A clientes que tienen villas:
Como dice el refrán, "Si quiere invertir en una generación diferente, elija caoba, y si quiere invertir en los tiempos modernos, elija una villa". Una villa es la inversión que mejor puede mantener y aumentar el valor en este momento. También permite que toda tu familia viva junta y respire el aire más fresco. ¡Serás una persona exitosa a primera vista! Sin embargo, la decoración de la villa también es la más problemática. Elegir una marca profesional puede evitar muchas preocupaciones. Verá, muchas villas han elegido nuestras baldosas cerámicas.
▌A clientes que viven en comunidades comunes:
¡Tienes un ojo tan perspicaz! Su comunidad está cerca de..., la ubicación es muy buena, hay... alrededor, y el potencial de apreciación es grande. ¿Tu comunidad lo tiene?Muchos clientes han instalado nuestras baldosas cerámicas, échale un vistazo...
▌Para clientes que construyen sus propias casas:
Vivir en una casa autoconstruida es lo más cómodo. Puedes construirla según tus propias ideas sin pagar tarifas de propiedad. ¡Realmente te envidio por tener una casa autoconstruida! ¿Cuál es tu estilo de decoración?
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Habla sobre los avances en la decoración de la casa
La evolución de la decoración es también una cuestión que las guías de compra deben plantear a los clientes durante el proceso de venta. Por ejemplo: ¿En qué etapa de decoración se encuentra ahora tu casa? ¿Ha comenzado la renovación de tu hogar? ¿Se ha instalado el agua y la electricidad de su casa?
Ante las diferentes respuestas de los clientes, ¿cómo deberían responder las guías de compras? Las palabras específicas son las siguientes:
▌Al cliente que acaba de entregar la llave:
¡Es genial, felicidades! Pronto podrás vivir en tu nueva casa. Eres muy profesional hoy en día mucha gente viene a ver las baldosas cerámicas después de la entrega de llaves, o incluso hace pedidos antes de la entrega de llaves. Las baldosas cerámicas son herrajes para la decoración del hogar. Los muebles se pueden reemplazar, pero es difícil reemplazar las baldosas cerámicas. Por eso, hay que tener cuidado a la hora de elegir baldosas cerámicas. La clave para elegir baldosas cerámicas es fijarse en 5 aspectos.
Puntos: Establecer criterios de selección de clientes, presentar la marca para darla a conocer, establecer la imagen de marca, dejar datos de contacto, buscar una vara de medir y seducir con descuentos en eventos.
▌Diga a los clientes que se están preparando para empezar a trabajar:
¡Es genial, felicidades! Pronto podrás vivir en tu nueva casa. Has llegado justo a tiempo, pronto utilizarás los mosaicos. Los muebles se pueden reemplazar, pero es difícil reemplazar las baldosas una vez colocadas, así que elija las baldosas con cuidado. ¿Dónde miras principalmente los azulejos?
Puntos clave: Referir casos, establecer su imagen profesional, dejar información de contacto, obtener varas de medir, pagar depósitos y atraer actividades.
▌A clientes que están realizando obras de agua y electricidad:
¡Es genial, felicidades! Pronto podrás vivir en tu nueva casa. Tienes un buen conocimiento del ritmo de esta decoración. Los mosaicos deben decidirse de inmediato, de lo contrario quedarán fuera de contacto. ¿Viniste aquí con los dibujos?
Puntos clave: realice presentaciones específicas, presente casos, céntrese en cierres rápidos, elabore planes y esfuércese por lograr que los clientes paguen los depósitos.
▌Para clientes cuyos servicios de agua y electricidad se han completado:
¡Es genial, felicidades! Pronto podrás vivir en tu nueva casa. Pronto usaré baldosas de cerámica, así que necesito decidirme rápidamente. Deberías haberlo sabido antes, ¿verdad? ¿Por qué viniste tan tarde a ver los ladrillos?
Puntos: Es necesario enfatizar la urgencia a los clientes, comprender las razones por las que no se han seleccionado las baldosas cerámicas, presentarlas de manera específica y presentar casos.
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Habla sobre el propósito de la casa
El propósito de la casa es también una pregunta que las guías de compras deben plantear a los clientes. Sólo entendiendo completamente el uso de los hogares de los clientes podemos juzgar su presupuesto aproximado y luego recomendarles productos de manera específica desde su perspectiva, después de ganarnos su confianza, podemos recomendar aún más productos de alta calidad para aumentar el valor unitario. Las palabras específicas son las siguientes:
▌A clientes que están renovando casas de alquiler:
No es necesario gastar mucho dinero en baldosas para propiedades de alquiler, sólo sea práctico. Esos inquilinos generalmente no cuidan las cosas del arrendador, por lo que las baldosas deben elegirse con baja absorción de agua, fácil cuidado, resistentes al desgaste y a los rayones, y con servicio postventa garantizado. Mire este tipo de mosaico. La mayoría de la gente elige este tipo de mosaico para casas de alquiler.
Análisis: Los requisitos para la vivienda en alquiler son sencillos y económicos.
▌A clientes que están renovando sus propios hogares:
Esta es su propia casa y definitivamente tendrá amigos que la visitarán de vez en cuando. Debe elegir baldosas de cerámica que sean de alta calidad y que puedan reflejar su gusto. Al mismo tiempo, deben combinar perfectamente con el estilo de decoración general. , y la calidad debe ser buena. Nuestras baldosas cerámicas pueden durar décadas. La clave está en elegir el material y el color. ¿Cuál es tu estilo de decoración?
▌A los clientes que están decorando sus salones de bodas:
¡Felicidades! El matrimonio es un acontecimiento que dura toda la vida, por lo que debes tener cuidado a la hora de elegir los azulejos de cerámica para la decoración de tu salón de bodas. ¿Cuál es tu estilo de decoración?
Análisis: Las características del salón de bodas son un estilo festivo, moderno y elegante.
▌A los clientes que están renovando sus oficinas:
Los empleados en la oficina se mueven mucho y los clientes suelen llamar a la puerta. Asegúrese de elegir baldosas de cerámica que sean resistentes al desgaste, fáciles de cuidar y que tengan un aspecto de alta calidad. ¿Cuál es el estilo de decoración de tu oficina?
Análisis: El espacio de oficina es visitado con frecuencia por empleados y clientes. Las baldosas cerámicas deben ser resistentes al desgaste, de alta calidad, silenciosas, fáciles de mantener y tener una larga vida útil.
▌A los clientes que están renovando sus nuevos hogares:
Decorar una casa nueva es un trabajo muy agotador. Perdí diez libras durante la renovación de mi casa. Es mejor elegir baldosas de cerámica, principalmente porque combinan con el estilo de decoración general, tienen una larga vida útil y una apariencia atractiva. ¿Cuál es el estilo de decoración de tu hogar?
Análisis: La selección de baldosas cerámicas para viviendas nuevas debe coincidir con el estilo de decoración general.
▌A clientes que están renovando casas antiguas:
Ahora que ha decidido redecorar, decorarlo bellamente es muy importante. ¿Qué estilo vas a lucir?
Análisis: A la hora de reformar una casa antigua, muchos clientes dudan entre hacer una reforma parcial o una reforma completa. En este momento necesitan un empujón de la guía de compras, ya que han decidido hacer un cambio, deben hacer una completa. Tendrá un aspecto completamente nuevo, estará a la moda y será cómodo para vivir. Cómodo.
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Palabras para tipos de espacios de casas
Qué tipo de espacio comprar cerámica es algo que la guía de compra debe confirmar con el cliente. Esto permitirá a los clientes ajustar de manera flexible sus presupuestos y aumentar el valor unitario de manera adecuada.
▌A los clientes que compran azulejos para la sala de estar:
La sala de estar dorada, la cocina plateada y los azulejos de cerámica son la base, pero deben ser dignos cuando se instalan en la sala de estar. Debes elegir con cuidado los azulejos del salón. ¿Tienes amigos a menudo en casa?
Análisis: El salón es la fachada y los azulejos deben ser de alta calidad, resistentes al desgaste, fáciles de limpiar y combinar perfectamente con el estilo general.
▌A los clientes que compran azulejos de cocina:
Como dice el refrán, si eres pobre mira el recibidor, y si eres rico mira la cocina. ¿De qué color son tus gabinetes?
Análisis: Se requiere que combine perfectamente con los armarios y que sea fácil de cuidar.
▌A los clientes que compran azulejos para el baño:
El baño debe considerar la combinación de los revestimientos superiores y los inferiores, así como la separación funcional. ¿Qué tamaño tiene el área del baño de tu casa? ¿Es una ducha o una bañera? ¿Cómo es la luz? ……
Análisis: Las características más importantes de los azulejos del baño son la antideslizante, la baja absorción de agua, el adorno en la pared y el enfoque visual.
▌A los clientes que compran azulejos para dormitorio:
La mejor opción para los azulejos del dormitorio es elegir su color y estilo favoritos para su espacio privado. Echa un vistazo a este azulejo. Hay más azulejos de este tipo en tonos cálidos en los dormitorios. La sensación general es cálida y confortable.
Análisis: El principal requisito del dormitorio es la tranquilidad y la calidez.
▌A los clientes que eligen mosaicos de estudio:
Hoy en día, no hay mucha gente que preste atención al aprendizaje como tú. ¡Lo que más admiro son los que tienen conocimientos y son cultivados! ¿Cuál es el estilo de decoración de tu sala de estudio? ……
Análisis: Las principales exigencias del estudio son tranquilidad, elegancia y encanto.
▌A los clientes que compran azulejos para habitaciones infantiles:
¿Cuántos años tiene tu bebé? ¡No puedo decirlo, eres tan joven y tu bebé ya es tan grande! Te ves tan guapo/hermoso, tu hija/hijo debe ser muy guapo/guapo. Los niños de hoy son muy inteligentes y alegres. A menudo pintan en el suelo, por lo que las habitaciones de los niños deben elegir azulejos limpios.
Análisis: Los principales requisitos de las habitaciones infantiles son que sean luminosos, cálidos, acogedores y fáciles de limpiar.
▌A los clientes que eligen azulejos para balcones:
El balcón paisajístico debe ser exagerado, el balcón de ocio debe ser refrescante y el balcón común debe ser resistente a las manchas. ¿Qué tipo de balcón es su hogar? & infierno;…
Análisis: Las baldosas para balcones deben seleccionarse en función de los requisitos funcionales.
▌Para los clientes que compren azulejos de fondo para pared/porche:
Como marca líder en la industria, las categorías de productos de nuestra marca son muy ricas. Déjame mostrarte los materiales utilizados para nuestra pared de fondo y entrada. Sala de estar dorada, cocina plateada, el efecto está todo en la pared del fondo, lo que significa felicidad y longevidad.
Análisis: Los requisitos principales para la pared de fondo/porche son ser de alta calidad, resistentes al desgaste, fáciles de limpiar y que combinen perfectamente con el estilo.
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Palabras para las personas que viven en la casa
Muchas familias conviven con niños y adultos. Si hay personas mayores y niños en casa también es una pregunta que las guías de compras deben hacer a los clientes. Hacerlo no sólo puede presentar productos de manera específica, sino también permitir que los clientes sientan su atención y responsabilidad.
▌A clientes con personas mayores en casa:
Como dice el refrán, las personas mayores son las que más se sienten solas. Los colores fríos les hacen parecer más solitarios. Los colores cálidos tienen caras más sonrientes y los colores neutros suelen acompañarlos. Así que tenemos que elegir baldosas cerámicas de un color ligeramente cálido como el que acabas de mirar... (valora la habilidad para dar forma)
▌Para clientes con niños:
Como dice el refrán, los hijos y las hijas son un tesoro. Los materiales utilizados deben ser respetuosos con el medio ambiente. Les encanta pintar y jugar. Son antideslizantes, resistentes a las manchas y tienen colores cálidos. Por ello, debemos elegir baldosas cerámicas que sean antideslizantes, antisuciedad y de colores cálidos. El que acabas de ver...(técnicas de formación de valores)
A menudo sucede en las tiendas que, cuando entregan representaciones a los clientes, a menudo tienen que cambiarlas muchas veces. La razón es que no son lo suficientemente profesionales al comunicarse con los clientes, no comprenden completamente las necesidades del cliente y no las comprenden completamente. comprender las necesidades del cliente al conversar. Crear un sentido de respeto y profesionalismo, para que los productos puedan presentarse de manera específica y hecha a medida para lograr transacciones eficientes.
Los clientes nunca se molestan con la guía de compras por hacer demasiadas preguntas. Solo temen que la guía de compras piense que sabe mucho, se haga una idea equivocada y no pueda recomendar productos con los que esté satisfecho. con. Si preguntas atentamente al cliente sobre su presupuesto de decoración, hábitos de vida,Tiempo de entrega, área de la casa, productos de soporte (artículos sanitarios, gabinetes, cortinas, electrodomésticos, muebles) y otros temas relacionados, los clientes sentirán que su servicio es muy detallado y responsable, por lo que podrán elegir sus baldosas cerámicas con confianza y dejar su Decoración del hogar para ti.
Autor: El viejo vendiendo azulejos
